Статьи

Самый надежный способ увеличить продажи на 20% и более.

Метод был дважды опробован в одной из крупных продуктовых b2b компаний.
Подписано nda, поэтому название не раскрываем.
В 2019 рост продаж компании прекратился и наступил застой, который длился около года. За это время сотрудниками компании было протестировано около 10 различных гипотез (вводили новые доп. продукты, перенимали «фишки» у конкурентов, меняли менеджеров, меняли скрипты и т. д.).  
Но результата это не дало.
В итоге у нас  появилась такая идея:
Провести масштабный опрос клиентов-отказников и определить причины их отказа. После чего устранить эти причины, просчитав предварительно рентабельность их устранения.
Клиент-отказник в данном случае — это:
А) клиент, который обратился в компанию, но так и не купил.
Таких было ежемесячно по 100 чел.
Б) клиент, который ранее регулярно делал покупки, но прекратил.
Показатели: ежемесячно по 120 чел.
Частично опрос проводился с помощью онлайн-формы, частично по телефону.
Опросили около 1000 чел.

В итоге собрали статистику опроса и вывели ТОП-3 причины отказа:
1.Неудобная фасовка продукции (неудобно  хранить).
2.Высокий мин. заказ.
3.Низкая периодичность доставки.
Примечание: Причина "цена" НЕ учитывались, так как снизить цены  это всегда самый простой, но и самый дорогой (а иногда и убыточный) способ увеличить продажи.
После чего вывели примерные ежемесячные потери по каждой из причин.
Для этого умножили среднемесячный чек на кол-во отказников по указанной причине. 
В итоге оказалось, что по данным трем причинам компания потенциально недополучала по 7-8 млн грн/мес.
Это помогло определить рентабельность устранения данных причин и убедить собственника выделить инвестиции.
Для устранения вышеуказанных причин компании потребовалось докупить 1 авто для службы доставки, нанять 2-х водителей и одного кладовщика, а также дать несколько распоряжений по складам и отделу логистики. Инвестиции составили 1,5 млн грн., срок 1 мес.
В результате:
Через 3 месяца компания увеличила ежемесячную выручку на 6 млн/мес, за счет снижения уровня оттока и увеличения конверсии из обращений в покупатели.
Через год мы повторили эту историю, когда у клиентов накопились новые потребности/жалобы. Результат мероприятия был примерно такой же.
Говоря откровенно, мы были немного в шоке, ведь данный метод кажется слишком простым.


Теперь этот метод является первым этапом в наших проектах аудита и построения отделов продаж.
Если вас заинтересует провести аудит в вашей компании  обращайтесь к нам, мы с радостью вам поможем!)

Закажите бесплатный экспресс-аудит и получите от нашего эксперта

10 персональных рекомендаций по автоматизации и  построению отдела продаж 

Made on
Tilda